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株式会社 兵庫

出発点はお客様にとっての利便性 墓石販売業界にハートフルな新風


経営革新計画のテーマ
株式会社兵庫 墓石販売の新しいチャネルを開拓 墓石の新しい販売チャネルの開拓、販売方法の開発

仏壇仏具販売業大手との事業連携により、新しい提案を行う。仏壇販売業の店舗に墓石のコーナー、モデルルームを設置し、仏壇販売業に対して、墓石販売特有の営業手法を教授する。
ホームページで価格帯別オリジナル製品の解説・説明を行う。
「お墓のお参り代行サービス」、「墓所・石材のクリーニング事業」のソフト事業に進出する。

2009年10月に創業したばかりの、若さあふれる墓石販売の(株)兵庫。ホームページによる意欲的な情報発信、お墓参り代行サービスなど、新しいサービスを次々打ち出している。その中でも仏壇・仏具店との連携が経営革新計画の承認を得た。墓石販売という伝統的な業界とはいえ、高齢化が進む中で大きく広がる可能性のあるマーケットに挑戦している。

お墓と仏壇--近いようで疎遠だった両社 お客様本位を考えてブリッジを架けてみよう

ファサードにも多くの情報発信ファサードにも多くの情報発信

仏壇・仏具の販売と、墓石販売は似かよっており、近しい関係と見られているが、実際の交流はほとんどなかったという。仏壇・仏具店にとってお墓の販売は、どちらかと言えば補足的なもの。「お墓のご相談もどうぞ」と掲げてある場合もあるが、知識が豊富でないためどうしても大雑把な販売になりがち。墓石卸売業者に”丸投げ”する場合も多い。

(株)兵庫の平山社長は、墓石卸売業と仏壇・仏具店の間に立ち、お客様の立場に立った墓石販売のサポートをしたいと考えている。「こんなお墓の方がいいのではないですか? 墓地までご一緒して、現地を見ながら考えましょうか」と言った具合に、親身になって相談に乗り、提案する。お客様の要望にあった墓石を入手するために、石屋さん(墓石卸売業)の選定も行う。そうすることで販売単価が上がったり、付加価値が付いたりするのである。

「仏壇・仏具販売は、完成したマンションを売るようなもの、墓石販売は造成地に家を建てるようなもの。売り方やノウハウが違うのです」と、平山社長。墓石販売特有の営業手法やノウハウを、仏壇・仏具店へ流出させているように思えるが、平山社長は割り切っており、広い意味での販路拡大を視野に入れている。
葬儀→仏壇→墓石といった一連の仏事業界は、販売方法や流通経路が多様化している。高齢化が進み需要が拡大する中で垣根はだんだん取り払われていくと思われる。

生真面目で武骨、そして一本調子の従来の墓石販売から、お客様本位の商売へ

平山社長。マスコットのお地蔵さんと2ショット
平山社長。マスコットのお地蔵さんと2ショット

大手の石材会社勤務や、実家の墓石販売会社勤務を経て独立した平山社長は、業界の体質も熟知している。体質は、ひと言でいえば「お墓だけを売る」という姿勢。お客様から注文があれば、「ご予算はどれぐらいですか? ・・・それなら、コレですね」といった程度。見積りは1行とか、ない場合もあるとか。無骨で一本調子の商売である。
お客様の思いや要望を聞き出し、より満足いただけ、さらには付加価値のアップさせるおすすめはあまりない。
お客様にとっては、お墓はそうしょっちゅう買われるものでなく、一生に1回とかの買い物だから、もっと納得して満足していただけるものにしたいというのがそもそもの平山社長の思いである。

石材の材質見本の展示。
石材の材質見本の展示。
パソコン画面上で3Dで確認
パソコン画面上で3Dで確認

「お墓の兵庫」では、お客様の予算だけをお聞きする一本調子の売り方ではなく、きめ細かくお客様の要望を聞き出すことから始めている。
● どなたのためのお墓なのか
● どなたがお参りしていくお墓なのか
● 和風なのか、洋風なのか
● どんな色の石をお望みか
● お宗旨は
● 敷地の面積や、大体お考えのお墓のサイズ
● 隣に立っているお墓との関係
等々
とにかくお客様は商品知識が少ない場合が多い。
“親戚から聞いた、知ったかぶり”の情報程度しか持ち合わせていないことが多いという。
お客様の考えていることを、まず聞き出すことから始めて、その後にこちらからていねいに説明をしていく。

また、現場に行って話しを詰めることも多い。石のサンプルを見せるより、現場に行って立っているお墓を見ながら「こんな感じに
なります」とした方が、分かりやすいからだ。

材質の差も他のお墓を見ながら「50年経ったらこんな風になります」など実地で説明できる。デザインも、他のお墓を見ながらすれば一目瞭然、説得力もある。工事の話もできる。
とにかくお客様があきれるくらい説明にテマヒマをかけるのである。詳細な見積もり作成も心がけている。採石場の表記や、等級、付属する小物類などを明記。図面も添える。新しい試みとして完成イメージが分かる3Dのパース画を添えることもある。

お客様本位のフレンドリーな商売姿勢が基本。評判の口コミでの拡がりが、長い目で見た競争力につながると考えている。

毎日更新しているホームページで情報発信 新サービスにも意欲的に取り組む

情報発信のかなめ、ホームページは毎日更新
情報発信のかなめ、ホームページは毎日更新

従来多かった、お寺に墓石店を紹介してもらうパターンから抜け出し、お客様のお墓づくりも多様化が進んでいる。この取材時にも、防風のろうそく立ての受け取りに、上品な老婦人が来店した。老婦人は、なんとインターネットで調べて「お墓の兵庫」を見つけたという。
「うちのお墓のろうそく立ての具合が悪く、新しいのがないかと探してたんですよ。でも、どこに売っているのか分からなくて・・・。知り合いから、インターネットで「お墓の兵庫」というところ見てごらん。なんでも載っているから。」と言われたらしい。

完成イメージも確認できる
完成イメージも確認できる

「お墓の兵庫」では、ホームページを最重要告知媒体と考え、毎日のように見直している。内容も懇切丁寧、盛りだくさんである。単価の張らない線香立てや花筒などの”関連グッズ”の販売にもきめ細かく対応している。ぜひ、いちど訪れて欲しい。お客様の立場に立った情報提供の姿勢が貫かれている。

また、お墓のクリーニング、墓参り代行などのサービス事業にも意欲的だ。お墓ではよく声を掛けられる。作業服で行くと、お参りの人でもないし、お寺の人でもないので声を掛けられやすく、「にいちゃん、何してるの?」で始まる会話で、実にいろいろの情報が聞け、また店のPRもできるらしい。
「みんなに、こんなお墓屋さんがあると、宣伝しておいてあげる!」といううれしい展開もある。

平山社長の原点は、小さい時から父親の手伝いでお墓の掃除などの手伝いをした時にある。GパンにTシャツで汗まみれで作業していると、よく声を掛けられ、その多くが感謝の言葉であった。「こんなに多くの人に感謝されて、喜ばれる仕事なのか! 一生の仕事にしてもいいなぁ」と思ったそうだ。
原点を大切にしながら、新しい風を吹き込もうとしている「お墓の兵庫」。業界の多様化の中でしっかり業績を積み重ねている。

【会社概要】

株式会社 兵庫(お墓の兵庫)
代表者 平山昭吾
本店 兵庫県西宮市中前田町3-14
市役所前線と阪急電車の交差箇所・南側の角
電話 0798-38-0388
ホームページ http://www.hyogo148.jp/