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女性への売り方

jyosei
「女性への売り方」に興味のある経営者や店主は多いことでしょう。

不景気なほど財布の紐は女性がしっかり締めて、購買主権は女性が握っているからです。

その女性に買ってもらうために、女性にうける売り方を会社やお店はあの手この手で模索しています。

■ 女性は欲しいものに確固たるイメージをもっている
jyosei_p1結婚相談所のお仕事をした時に伺ったことですが、狩の時代と言われるように女性の方が魅力的な男性を射止めるために積極的な世の中だそうです。

女性に理想の男性イメージを訪ねると「ルックス」「身長」「学歴」「趣味」そして重要ポイントの「年収」「職業」など、具体的で確固たる詳細イメージをもっています。

これに対し男性の場合は「若くて容姿端麗」と聞くととりあえず会ってみよう…と思うそうです。単純な男性に比べ、手厳しい女性にもモノを売るのは並み大抵ではない…と思われがちです。

■ 女性は色々な顔をもっている
一人の女性のなかには10人の女性がひそんでいて、その時々で今日はあの店、明日はあの店と使い分けするのも女性。行きつけのお店を持ちたがるのは男性で、女性は食べ歩きにしても色々なところに行きたがります。

これは女性がときめきを求めるのが好きだから。
「キレイですね」と言われ続けると本当に女性はキレイになります。キレイだけでなく「賢く」「お洒落」「センスのいい人」に思われたいと思っています。だからキレイなお店に行きたがり、お洒落なお店に行きたがり、センスのいいものを買いたがるのです。

自分を輝かせてくれるお店や商品は、キレイでお洒落で洗練されているものであること。そのためにそのお店や商品に流れる世界観は大切です。その世界観で誘引できれば、値引きも過度なサービスも必要ありません。自分を輝かせるお店には高くても行きたいと思います。

■ 女性は現実的でシビアな判断をする
一方、現実的で堅実な考え方をするのも女性です。
家計を預かる主婦は特に、数十円安いだけでも遠くのスーパーにいき、ポイントもせっせと貯めます。

前述の世界観を持つ女性と全く違うグループに分けられる場合もありますが、前述の高額でも世界観が満たされるものを好む女性が節約感覚も同時に持ち合わせているから不思議です。

「毎年コートは新調してこの冬らしさを出したい」と豪華で高額なものを選ぶ一方で、量販店のアンダーウエアやレギンスを身につけ「アンダーは安くても機能を満たせばいい」など、確固たる理由を持って選んでいます。

■ 商品の魅力を絞り込んで訴求する
つまり、自社や自店の商品を購買する想定ターゲットを正しく設定し、購買する理由をしっかり明記することが大事なのです。そのためのキャッチコピーや説明コピーの役割は重要です。

私事ですが、約8年間70万人の読者が離れないメルマガを執筆しています。この商品ならこんなお話を書けば興味を持つ人がたくさんいて、きっと固定ファンとなり、このお店からも離れない…そんなテーマを考えてお店も着実に名店として認知されました。

また、別の事例ではおみやげもので売り出したいと相談をうけたお菓子を合格の縁起物で打ち出すようにアドバイスしたところ、予感的中!コンセプトをアレンジしたらいきなり売れ出しました。

もちろんおみやげものとしても売れています。
このように、女性は買う動機を明確にしてあげることで購買意欲が高まります。
ただ「美味しい」だけでは売れません。

■ 女性のハートは広告コピーで掴む
また、女性はよく広告コピーを読んでいます。厚手の通販カタログなどはページをパラパラとめくり、1秒2秒で目に留まるかが勝負です。

余計な修飾語やイメージコピーは一切不要。
その商品の第一メリットをなるべく短い言葉にすることです。

しかも、五感に響く素敵な言葉でトレンドも意識して。
女性のハートを一瞬でつかむキャッチコピー…それはラブレターと同じ。
心込めて考えてみてください。きっといいフレーズが見つかります。

カタログでなくても店頭のPOP(ポップ)もこれと同じです。売れているお店、売れているもののキャッチコピーなど打ち出し方を一つ一つ見ていくと必ず売れるためのヒントが隠れています。

■ 女性客を集客するならお店をメッセージの花でいっぱいに!
では小さなお店でできることを考えてみましょう。
たとえば化粧品でも果物でも、その商品のメリットを商品一つ一つに付けてみることから始めてください。
お店の中は店主のメッセージでいっぱいになっていきます。

季節が変われば思いも変化します。春には春の、夏には夏のセールスコピーに着替えましょう!そのコツコツした努力は必ず女性の目に留まっていきます。飲食店のメニューも、ヘアサロンのメニューも、店主やスタッフのメッセージでいっぱいにしましょう。

女性は自分に向けた言葉を無意識に探しています。女性にモノやサービスを売るなら、なによりコピー力つまり文章によるメッセージ力を磨きましょう。

■ 女性は頼まなくても口コミをしてくれる
最後に、いいお店など自分だけの隠れ家にしたい場合もありますが、自分の大切な人にも教えたいと思うものです。
満足する化粧品と出会ったとき、健康食品で身体の不調が改善されたときなども「友達にも教えたい」と思うものです。

そんなときも口コミやすいキャッチコピーをそれら親切な女性たちに伝えていれば、口コミのタネは風に吹かれて飛んでいきあちこちで花を咲かせることでしょう。

【プロフィール】
池田 喜久代
ウイメンズクリエーターズ・アズ 代表/販促コンサルタント

TBS(契約社員)を経て、協和広告(株)の企画制作部から(株)明通SP部でPR誌の制作、マーケティング会社、広告制作会社を経てフリーランスに。

平成10年より、「ウイメンズクリエーターズ★アズ」を立ち上げ、女性目線の広告づくりや商品企画提案を中心に、販促ツールとしての多数のコラムも執筆している。現在、地域支援にも取り組み、女性集客のイベントを自ら企画し実行運営にも携わっている。